前两期的专题内容分享，我们进行了美容院年度业绩的复盘，从门店的顶层视角看盘，纵览门店过去一年业绩走向，检索把脉业绩问题症结，统揽全局，方能运筹帷幄！
再从项目复盘检索，优化门店的项目产能结构，为下一年度的业绩产出布盘。检索品项的业绩产能现状，挖掘优势项目的潜能，淘汰产能低下的项目，通过优胜略汰，整合门店项目配置最优化、产能最大化，为下一年度的业绩飙升铺排。
如果说，美容院的业绩复盘教你如何看盘，项目复盘教你如何布盘，那么，顾客复盘则是教你如何操盘或者控盘，在年的特殊时期下，顾客复盘还有可能是你逆风而起的翻盘！
同样，顾客复盘的依据要领是什么？毫无疑问，业绩！业绩！业绩！还是业绩！
那么，顾客复盘又如何与业绩挂钩呢？复盘出来的结果，又是如何驱动业绩的高效产出呢？这一期，我们进行美容院的年度顾客复盘分享。
首先，务必要清晰顾客体量的局限性。美容院的顾客消费构成为会员制，区别于普\大\通的常规门店依赖散客消费，如服装店、餐饮店、电器店等，美容院作为一种专业性的服务机构，顾客群体定义基准天然具有较强的约束性，势必导致门店的获客成本与流失成本都相当高昂，珍视每一位顾客是美容门店的立店之本。否则，再多、再大的拓客活动都于事无补！
其次，务必要清晰顾客消费与业绩空间的关联。美容院业绩来源于顾客的消费，互不冲突的两条业绩提升路径：
1.单个项目让更多的顾客消费，也就是我们经常所说的兜底；
2.单个顾客消费更多和更高价位的项目，也就是我们经常所说的拔单。
以上都是基于门店的基础会员开发，如果不是新开张的门店，指望通过增加新客来提升业绩的幻想，到头来都是徒劳无功，即便侥幸冲了高业绩，也为门店的后续运营崩塌埋下伏笔！
基于以上两点，在基本盘的会员顾客中，提升项目的顾客消费人数与消费额度，是顾客复盘的重点与核心，涉及的核心指标为有效顾客数量、客均年消费额、顾客需求量、客情类别人数等。
下面列举2个指标为例：
有效顾客数量：买单顾客的基础人头总数
所谓有效顾客，即是下一年度能够继续在门店产生消费的顾客，业内没有具体的评判标准，我们给出的参考标准是：往前倒推三个月，在门店内有过消费记录的会员顾客，即为有效顾客。
众所周知，有效顾客数量多少会影响到门店的业绩产出，那是不是有效顾客越多越好呢？未必，需要与门店自身硬件与软件配置的产能匹配。
例如：你的美容院有6个床位，6个美容师，那么，你门店有效顾客的黄金数量在人左右。如果顾客太多了，你门店的消耗跟不上，顾客经常预约不到床位，服务口碑大打折折扣，反而对门店产生负面的影响。你若说开分店来解决，那是另一码事，涉及连锁扩张课题，在此不作展开。
校准策略：
相信大部分美容院的有效顾客数量都是不足的，这就是你门店业绩提升的空间。
同时，在上面案例中的6个床位，6个美容师，有效顾客的黄金数量在人左右。虽然门店的建筑结构决定了床位数，但是把美容师的数量增添至7人，在保证人员轮休的同时，所有床位依然保持满额“在线”，那么，有效顾客的黄金数量就可达人左右，空间幅度是原来的20%。这又何尝不是你门店业绩的提升空间呢！
客均年消费额：单顾客的年度消费平均金额
在线下课程中我们经常提到：门店决定不了顾客口袋人民币的数量，但是可以决定顾客在门店的消费数字。
顾客不买单的原因，无非如下：
a.顾客不知道，没听说过，所以没买；
b.听说过，但不了解，所以没买；
c.了解了，但不相信，所以没买；
d.不在选择范围内，所以没买；
e.不是首选，所以没买；
f.买过或试过，再也不买了；
以客均年消费额为参考基准，美容院顾客年消费额，除大项目、拓客活动、让利促销等极端消费外，大部分顾客的常规项目消费均处于基准线附近，这样的门店才是健康的。
现实中的门店，高低两极严重分化，所谓的大A客一年消费几十万甚至上百万，而那些所谓的C客甚至D客，一年消费总额不过区区两三万。同一家店服务出来的顾客，为何差距如此悬殊呢？不排除个别顾客家里确实“有矿”，但相对店内的大多数顾客而言，消费水平都是接近的，只不过个人消费情绪调动的差异，与了解项目价值有别，加上门店自己接待顾客的“有色眼镜”产生口碑差异，导致了顾客的消费悬殊。
校准策略：
以客均年消费额为参考基准，处于基准线以下的顾客，都是门店未来业绩跃升的最大可能。具体操作方法，请回去好好复习一下“”成交法，切实落地全面“兜底销售”，并深入到团队每个人的脑髓里。
同时，值得你思考的还有，在原有客均年消费额的基础上拔升。比如：你的美容院复盘出来的客均年消费额为10万元，你下一年度的目标要拔升10%，也就是相当于让每个顾客在门店增加消费1万元，12个月天让一个顾客多消费2个套盒而已，分解出来相当简单，有时候对顾客就是多一句话或多一个动作的事情。
但是结果可就不一般了，假设你有个顾客，那可就是增加了万的业绩。万一你的努力劲“上头”，那结果可能就更加“不堪设想”了！
本课题毕竟涉及2天14个课时的篇幅，在此，列举以上内容进行抛砖引玉引导你举一反三，挖掘出你美容院更多更大的业绩空间。
